大家都知道，从单身狗的网购狂欢，到全民购物节，“双11”已经是国人最期待的“节日”之一！然而线上的狂欢，恰恰是实体店的伤痛。

　　不过，部分实体鞋店对“双11”促销已不再一味抵制，而是通过刷卡赠礼、满百返现、线上支付随机免单、线上领券线下消费等各种玩法组合出击，积极性丝毫不比电商差。小世相信，今年“双11”实体鞋店逆袭线上，有戏!

　　“双11”给顾客来个惊喜，有木有

　　2015年，埃森哲连续第三年发布了全球无缝零售消费者调研，调研覆盖了包括中国在内的近一万名消费者。调研中，有59%的受访者认为在实体店购物非常方便;而觉得移动购物非常方便的消费者只有33%。

　　针对消费者购物习惯的转变，实体店经营开始出现两大趋势：一是大力发展 O2O，利用互联网引导顾客的线下消费需求;二是加强体验式营销，与网上购物形成差异化竞争。这些趋势就是实体店打响市场保卫战的重要方式——在保持“非常方便”这种用户体验优势的同时，借鉴并融合电商所长。

　　实体店还可以根据消费者的个性化需求，以消费者体验为中心，开发特定的产品和增值服务，例如优衣库和H&M则推出旧衣回收计划，力推可持续时尚的概念，顾客可将闲置旧衣打包送回门店回收，获得一张购物优惠券，这些获得优惠券的消费者大多数都选择了现场继续购物。

　　与顾客在卖场“一起过节”，好不好

　　经过多年的沉淀，消费者对“双11”的态度逐渐趋于理性。调查表明，消费者线上购买多半是出自理性的计划性购物，来到商场随机性的即兴消费会更多。因此，现在许多实体店在策划“双11”活动时，都是以塑造让消费者来商场“一起过节”的氛围为重心。

　　以即兴消费的特征来说，消费者来到实体店，也许只是随便看看，并没有明确的购买目的，这时候，实体店如何通过卖场文案、促销策略，给消费者一个无法拒绝的理由，让他们产生购买?是独特的购物场景、足够大力度的折扣、独一无二的产品，还是来自现场导购贴心的服务?

　　网购比拼的是价格、数量，实体店在价格战中没有优势，也不必用自己的短处与电商的长处来比较，实体店在促销中应该突出的是体验、品质、售前、售后服务，更好满足顾客需求的能力。如何在不同的消费场景中，以消费者体验为中心，更好地调动所有资源，抓住每一次销售机会，是实体店增加收入，获得可持续竞争力的关键。

　　这3个“双11”促销误区，要回避

　　受制于成本压力，实体店在促销时难免陷入到“赚利润还是赚人气”的纠结中，这使得实体店在促销时容易进入一些误区。

　　“双11”促销变成清理滞销库存

　　店铺打出促销的口号，但真正有优惠的商品都是一些滞销库存、残次品或断码商品，说好的“双11”购物狂欢，变成了清库存活动，影响消费者对品牌的信任度，口碑相传导致丢失更多顾客。

　　活动时间无限延长

　　促销活动一定要有活动期限，没有特殊情况不做延期，这样才能制造紧迫感和稀缺感，刺激消费者尽快买单。线上“双11”就是严格的一天，许多品牌的货品也都限量发售，这一点实体店大可以学学。

　　未采取顾客区隔策略

　　店铺促销的目的是吸引更多消费者，宣传品牌，因此促销时的第一步，就是要考虑店铺要笼络什么样的顾客，然后通过产品、价格策略吸引目标人群，排除非目标人群。

　　给你一个好主意：玩玩O2O

　　实体店最大的优势是：可信赖的购物场所，优质的购物体验。实体店也在尝试做“互联网+”，以线下为核心的O2O是一个不可避免的大趋势。过去，实体店获得顾客主要是利用门店位置、品牌宣传，是被动的获取客流，但有了O2O，实体店也可以从线上拉客了。

　　常见的O2O方式主要是线上发放优惠券，为线下实体店引流。去年，优衣库、GXG、马克华菲等品牌在尝试O2O时取得了不错的效果，下面就一起看看，他们是怎么玩O2O的。

　　优衣库的APP支持优惠券发放和线下店铺查询功能，APP上所展示的优惠券、二维码都是专门为门店设计的，只能在实体店内扫描使用，目的是为了向线下门店引流，增加用户到店消费的频次和客单价。

　　GXG线上线下同时开启“万店同庆”活动，消费者可在“双11”前前往门店试穿，付定金锁定自己的商品，“双11”当天在家付好尾款，然后只要等待商品快递到家就行了。线上消费者下单后，包裹也会从自己所在城市周边门店发出，物流效率大为提高。

　　用户进入马克华菲门店试穿，通过扫码购买，在线上支付定金，且定金膨胀翻倍，并在双11当天支付尾款，享受双11五折优惠。活动店铺在10月中旬开始进行线下预热，总公司统一安排店员培训，并在每家门店配备相当于门店库存中5%的SKU进行活动预售。

　　做“双11”促销，要留住消费者，实体店需要在每一节点周密考量可能发生的所有消费场景，用360度的无缝体验去包围消费者，满足他们的购物需求。做好这些，实体店逆袭电商不是梦。