商战风云，市场逐鹿，多少英雄豪杰金戈铁马，揭竿而起。就保健品行业来说，虽说近几年形势犹如江河日下，但不可否认，保健行业仍旧蓄积着巨大的能量，有着广阔而灿烂的前景。著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，作为一名经销商，欲在保健品行业戏水弄潮，关键要选好产品。

　　目前，随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声，有实力的厂家往往自行组建渠道，直入终端，使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看，毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候，企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂，这样，经销商原先拥有的商业、医药通路渠道仍旧有巨大的辐射力，因此，厂家在这些区域推广产品时，经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。

　　一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势

　　因为这些背景有助于深入了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间，只有掌握的素材越多，围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大，且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向，它代表了行业的发展趋势，容易引起社会各界的关注和政府部门的支持，自然也容易引起消费者的好感。

　　二、产品最好是上市不久，属于起步阶段，企业处于成长期

　　因为这类产品由于新近推出，品牌知名度尚未打开，竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视，厂家对代理商的选择标准也不会很高，各项要求条款相对较低，而且作为一个上市新品，在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持，所谓的扶上马送一程便是此类典型。

　　三、卖点突出，差异化明显

　　在当前众多的同质化产品中，经销商所选择的产品要尽可能凸现个性，不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然，进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心，但相比产品自身的核心利益都是表象，现在的医药保健品竞争十分激烈，如果选择的产品没有什么特色，今后的市场运作将极其艰难，最好三思而后行，退一步讲，假使产品个性上有明显优势，也要使优势在第一时间让人充分感受到。

　　四、价位基本上属于老百姓能接受范畴

　　价位偏高，虽说经销商利润空间增大，但市场推广慢吸引不了更多的购买群体，市场就不容易扩大，相反，价格低，自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润，因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价值不大，但价格高得离谱，则说明了厂家急功近利的心态，其结果要受到市场的报应。碰到这种情况，赶紧避而远之。

　　五、慎重选择冷僻产品

　　前段时间补血、补锌、补铁、补钙、补脑、补肾、补维生素、补蛋白质等等，形成了流行风，许多后继产品前期采用活动跟进、概念炒作、会议推广、终端拦截的方式取得了一定的市场业绩。应该讲选择跟风产品前期可以规避一些市场风险，但获利空间随着市场竞争的激烈和营销环境的变化不断缩小，导致市场不容易做大，难以产生品牌效应，相应的产品运作寿命就短。另外，象现在市面上的诸如雌激素、排铅类、转基因等产品，属于今后的生物科技发展方向，蕴涵着巨大的产业前景，其利润空间较高，但相应推广的要求也高，市场尚在进一步培育期，如刚刚起步实力不济的经销商，还是慎重为妙。

　　目前，市场上的保健品还是以针对大众需求为主，主打生活中的常见病、多发病，购买的群体也比较广泛，冷僻产品通过一时的炒作也许可以维持一段时间，但想要长久经营对经销商来说是个考验。

　　六、老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向

　　经销商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外，应该主动出击，结合自身对市场的认识和对产品的见解，给厂家提供消费需求中的热门信息，这就需要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况，及时跟踪并做出快速反应，同时协助厂家共同开发推广产品，这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外，在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上，经销商要有市场敏感性，有意识的从中去摸产品信息，了解企业背景动态，最终选择合适的产品出来。

　　另外，经销商应注意的是，现在的产品众多，选择产品时不光是看产品的特性，更要看与厂家今后的合作，因为有太多的经销商从厂家进货后厂家就处于放任不管的状态，完全让经销商自己折腾，折腾好了你就挣了，没折腾好，那只能认倒霉了，此种厂家经销商是万万选不得的，在合作之前应充分了解厂家所能给予的帮助。

　　目前，一些厂家也认识到了这点，有的厂家甚至成立了“商学院”，像我们知道的“荷诺斯商学院”也是保健品行业第一个成立“商学院”的企业，他们定期聘请专家为经销商免费进行培训，及时向经销商传递就新的信息，让经销商遇到问题时不会慌乱，知道自己不是孤军奋战，背后有厂家作为强大的后盾，更不用担心产品的销售不好，因为厂家也会指导你如何操作，省去了不必要的麻烦。