从文人到商人，其间并不是转型和跨越，而是一种融汇。这两种角色共同成就了一位优秀的缝制设备经销商——河北蓝天缝制设备有限公司总经理杜时洪。六年教师经历，近二十年的商海沉浮，亦文亦商，令杜时洪的经历颇具传奇色彩。

　　1986年杜时洪从浙江师范大学中文系毕业，在家乡浙江省东阳市一个高中做起了一名语文教师。六年下来，杜时洪从高一到高三教了两个来回，七尺讲台的日复一日，教材的近乎一成不变，平静的教师生活并没有激发出杜时洪身上的最大潜能。又赶上上世纪80年代末90年代初浙江民营经济的风生水起，看着那些从小和自己玩到大、没有考上大学的农村青年的收入都要比自己高，杜时洪将目光投向了教室的窗外……心中萌发了创业的热情。

　　事后回忆起来，杜时洪将其称为年轻人的冲动：“那时候就觉得自己还年轻，出去闯荡总不会没饭吃。”于是，1993年杜时洪正式辞掉了稳定的教师工作，这也成为他人生道路上的一个大大节点。

　　有赚有赔长远考虑

　　有人称杜时洪为儒商，他总是谦虚地回应：“不要称儒商，称儒商就过了。”但这种谦虚的修养恰恰是儒家思想最直接的体现，四年的大学中文学习加上六年的语文教师生涯，让传统文化在杜时洪的心里打下了深深的烙印，也绵长地影响到了他日后的从商岁月。

　　他这样描述传统文化对于自己的影响，仁义礼智信之类的熏陶是有的，受师范道德的约束和感化也是明显的：凡事中规中矩，重信诺;做事谨慎，稳扎稳打，有步骤地推进;心中有主见、有信念，既然下海了，就不要碌碌无为，要有建功立业的抱负。

　　在杜时洪身上，这些都不仅仅是一种姿态，他也是将其点滴地融入了每一次商业运作。商海打拼，大家自然看重的都是利益，但也决不能利益当先。在他看来，品德为立身立企业之本，尤其是老板的内心要有坚实的道德基础，只有这样才能在举手投足间展现出正直、诚信的商业行为。

　　拖欠货款在行业内是多年来的顽疾，欠账、死账的问题一直是许多企业老板心头的一大困扰。而杜时洪的公司却在这点上成为了行业的榜样，作为经销商，他们经常会与供应商之间有大量货款往来，但他从不会说：“今天我们没有款，过一阵再看。”他认为做生意都会遇到困难，但承诺的事情一定要兑现。由于在业内拥有了这样响当当的诚信口碑，很多供应厂家，尤其是南方的一些小供应商有时没有银行账号，也总会放心将该收回的货款暂放在杜时洪这里，这就是彼此之间长期形成的一种信任。有了这种信任为基础，供应商的支持力度、价格都会对杜时洪有适当的倾斜，也肯和他交心，杜时洪在当地开展业务也就自然有了优势。

　　仁义礼智信，很多生意人会将其看作是一种迂腐，甚至是一种傻。但如果你是真正的遵循这种道德观，当你真正将其出神入化地结合到每一个商业细节当中，你会发现这钱你赚得安心，而且做生意的思路和局面会因此变得更加开阔。

　　售后服务也是当下各缝制设备经销商相互竞争的重要软实力，提到售后服务，杜时洪也是同样强调言出必行，成交时承诺的事情就要履行。但同时，他也会很坦诚地说道：“售后服务做得特别好也不现实，稍微比别人好一点就不错了，这个事情是需要成本的，很高的成本。”这话说得很实在，非但没有让河北蓝天的售后服务打折扣，反而彰显了他们实实在在为顾客服务的宗旨。如有些进口设备，某个零件出现问题，就需要回到日本、德国配，各种程序走下来前后需要几个月的时间，客户等不及要求退货，杜时洪也很是理解，“没办法，国外公司就是这个规矩，总是有赚有赔，但要从长远考虑。”有了这样的经历，再下一次，杜时洪都会事先和客户讲好可能出现的麻烦，看客户能否接受。

　　不得已而为之的国产品牌代理路

　　儒家思想，作为中华民族优秀的传统文化，杜时洪始终身体力行地对其实践并发扬。同时，经过近二十年的努力，杜时洪也在华北地区将国产缝机品牌做得有声有色。他带领蓝天公司为宣传、推广国产缝机做出了突出贡献，所代理的国产缝机品牌更是在当地市场占有率显著提高。因此，他被评为“十五”期间的“销售金牌奖”，成为了名副其实的“销售明星”。现在，在河北蓝天的销售总额中，国产品牌已占到90%，拥有绝对优势。在过去的2010年，杜时洪携中捷、杰克、标准等优秀民族缝机品牌，共完成了8000万元的骄人销售业绩。

　　为什么选择主要代理国产品牌?杜时洪给出的答案同样不够光鲜，但却真实。

　　2000年之前，他一直从事的是缝机配件销售，从2000年开始起步做整机代理。当时由于沿海地区发展比较早，容量比较大，大多洋品牌的布局也都侧重于沿海;而河北地区呢，相对落后，企业资金也不充足，高端的设备无力去消费。可以说，河北市场处于供应链的末端，往往是一些在沿海滞销的洋品牌产品才得以流通到内陆。说到这些时，杜时洪语气中听得出无奈，“不得已而为之”。

　　但渐渐地，杜时洪发现了民族品牌身上也有着洋品牌不可比拟的优势。洋品牌名气大，好销售，对分销体系里经销商的合理诉求不尊重，销售服务和售后服务有时不能贴近实际;配件贵，配送时间慢，价格涨跌没商量，容易伤害用户和经销商的利益。而相反，国产品牌质量方面提高很快，一直在进步之中，代表着未来;销售方面贴近市场实际，对经销商的利益比较重视，市场体系完善;服务态度谦逊，反应快、成本低，处理问题灵活，沟通方便，一些大厂家提供的产品和服务具有很高的性价比。

　　万事开头难，面对一个国产品牌几乎是空白的市场，杜时洪还是感到了压力：国产品牌知名度低，质量上有差距，产品线短，一般只有一些最常用的机型，客户不认同。{page_break}

　　压力有时也是动力，这个时候杜时洪拿出了自己的诚意和营销策略。

　　杜时洪深深懂得“卖”与“推”之间的区别，在对一些客户的攻坚阶段，他总是耐心地说服客户少量购买几台。如果实在说不通，杜时洪则会干脆让客户免费试用机器，将机器直接留在客户那，然后再经常去做“售后服务”，关心自己的产品。能给杜时洪施展魄力的产品，自然是好产品，客户基本会慢慢接受。有人会觉得杜时洪的这种行为是否过于大胆了，价格不菲的机器也不怕出什么意外。杜时洪自有他的算盘，选择试用客户也是要经过考察的，第一是有实力的企业，第二是可以对周围企业产生影响。如果这样的一个企业接受了自己的产品，那么经他推荐的企业也就没有必要试用了。如此“以退为进”，通常带来的不只是一个客户，而是一个有购买潜力的客户群体。

　　同样是受儒家思想的熏陶，杜时洪做事情懂得怎样去掌握火候、把握尺度。他始终是站在客户的角度，从客户的需要出发。如石家庄的3502军工厂就是他的客户之一，之前3502一直是清一色的洋品牌，杜时洪用事实说话，将价格相对便宜的成熟国产品牌推荐给他们，使用效果也很不错，现在在3502工厂里，你也可以见得到西安标准品牌的缝机。

　　可见，在洋品牌还是国产品牌的选择上，杜时洪并不是带有成见地去推销，而是从客户立场出发。对于销售国产品牌缝机他有着自己的一个原则：成熟一个，推广一个。目前国内的特种机和国外品牌还有明显差距，但一些国产的常用机型已经足够成熟，杜时洪可以底气十足地推荐给客户，也有信心取得客户的认可。