在莫干山路上，隐藏着一家很特别的鞋店。其主打产品，竟然是曾让杭州人耳熟能详的女鞋第一品牌——“特丽雅”。自2004年特丽雅摘标后，它已经消失了四年。这里怎么会出现一家专卖店？究竟是什么样的人在做生意？又是什么人在买呢？ 　　带着疑问，记者走进这家其貌不扬的小店。 　　这鞋那么好卖，我干吗不进点卖？ 　　走进这家小店发 　　现…… 　　老板裘飞翔卖特丽雅，并不是小打小闹。直到现在，他都坚称自己是杭州、浙江乃至全国唯一的特丽雅皮鞋垄断商。那么，他究竟是哪里来的货呢？ 　　“2004年，银行委托相关部门对特丽雅库存货公开拍卖，结果库存鞋被三个温州商人以126万拍走，再拿出来卖。我就是那个时候囤到第一批鞋。” 　　当年，裘飞翔还在骆家庄做两元超市生意。一天老婆在街口鞋店闲逛时，发现了特丽雅。由于每双50元，老婆就买了两双。“穿了以后，她觉得特别舒服。回来还问我知不知道这个牌子。我告诉她特丽雅是杭州的大牌子，平时也就是有钱人才买。我看了下鞋子全是真皮。就说她捡了个大便宜。”一听自己捡了大便宜，老婆就开始呼朋唤友去疯狂采购。“今天买两双，明天又带了一双回来。我当时想就算再便宜，也不能买那么多当饭吃埃” 　　脑子一转，精明的生意人看到了商机。“这鞋那么好卖，我干吗不进点卖？”打定主意，裘飞翔之前的指责立刻转为了鼓励。每次逛到那家鞋店，就特意让老婆进去多淘两双。但他有条件，就是要老婆从对方那里套出鞋子的来源。就这样，老婆开始扮演起“间谍”的角色。 　　几次交流后，对方想要租裘飞翔的店铺。而裘飞翔的老婆告诉对方的交易条件，就是带自己去进特丽雅鞋。 　　4月15日，裘飞翔至今都还清楚地记得这个日子。他第一次去货仓淘货，其中还有不少是特丽雅的经销商。“这鞋好卖１一个北方商人无意间开始与他闲聊。“他说有人因为嫌鞋小，用开水把它煮软之后穿，结果发现这鞋煮过都没问题。这话让我对这生意更有信心了。” 　　裘飞翔说自己念书不多，但是就有那么股子倔劲儿。对特丽雅的了解，他仅限于品牌的知名度，老婆和小姐妹的试穿感受，以及那个北方经销商的介绍。但当下，他就决定要了全部的货。 　　“我们一共有18万双，卖了一个月。他们得到消息晚了，剩下的尺码不齐，大概两万双左右。”竞标的三个温商之一陈先生说，“他一开口就要全部，算是进货最多的一个。其他经销商都没他这种魄力。”对于裘飞翔的当机立断，陈先生至今都还连连称道。 　　何不把杭州所有的货都盘下来，做一个垄断商 　　经过一段时间的销售，他发现确实好卖。有了两万双货，裘飞翔又有了新目标：反正工厂也不生产了，何不把杭州所有的货都盘下来，做一个垄断商。 　　可怎么样才能淘到其他的货呢？裘飞翔把这个主意打到了上门的客户身上。“如果他能告诉我哪里也在卖特丽雅，我就给他便宜点。这叫有偿信息。” 　　他的有偿信息立刻发挥作用，“我会根据他们说的店一家一家收。开始谁都不肯放手，但卖到后来因为尺码不全，就卖不动了。我就乘机把余货都盘了过来。”他回忆道，“收货最贵的一次在和睦一个店。品相不错，对方一口价没有商量余地。最便宜的一次在小河直街，500双鞋才花了一千块。” 　　“最难搞的是骆家庄开店时，隔壁也在专卖特丽雅。因为他的货没有我齐全，最后为了清仓，就降价30元一双。别人降了，我不降就肯定没生意。”无奈之下，裘飞翔开始了第一次降价。 　　价格一样，裘飞翔的花样和尺码又较齐全，客人肯定就往他那里跑。见此情，对手只能再降到20元。如此一来，裘也只能跟着卖20元。最后对方一狠心，卖出10元一双。这下他傻了，“这哪是做生意啊！我要再卖10块钱，他是不是打算白送啊？”为了阻止恶性降价，他找对方协商。最后盘下了对方所有的货。 　　虽然这一役，裘飞翔占了上风，可恶性降价的过程，却让他少赚了很多。而且经过降价，周边的顾客都习惯了以二三十元的价格购买。“要把每双再涨回50元，估计没人接受。”于是，他决定转战至三墩。“这里的人，就算30元一双也觉得贵，所以我只好关了店。” 　　2006年3月16日，裘飞翔找到了现在这个位于莫干山路9号的小店，重操旧业，而这一开，就是两年。其间，裘飞翔始终没有停止过对特丽雅的收购。他前后接触过二十多个商户，回收了五万双鞋。到去年，他几乎回收了杭州所有的特丽雅鞋，是现在杭州唯一的销售商。几年来，他赚了三十多万元。 　　停产后，这些鞋就是绝版货 　　这三年里，裘飞翔销售特丽雅之路还算顺当，但除了恶性降价的损失外，他还因为一双断鞋，少赚了十几万。 　　“2006年上半年，我在仓库里面发现一双厚底皮鞋的鞋底完全断裂了。这真吓坏了我们。”一双鞋断了底，怎么就吓着他们了？原来，他俩一直与其他商户一样有过相同的顾虑。“资金套牢不说，为五万双鞋租仓库，每年就要多付一千多块仓库费。而且时间越长，款式越落伍，愿意买的人就越少。”裘飞翔最担心皮鞋的老化问题，“特丽雅是1998年停产的。那么就算最新生产的鞋到现在都有十年时间了。这双断底的鞋就很说明问题”，一旦发生老化问题，这些鞋就都变成了一文不值的垃圾。那么他们几年的血汗投资就会付诸东流。 　　裘飞翔两夫妇站在仓库里，拿着那只断底鞋，看着面前成山成堆的鞋盒。这里面到底还有多少双老化出问题的鞋呢？这个恐惧的想法，让他们立刻做出低价抛售的决策。 　　一律20元一双，那段时间的销量，他用“火爆”两个字来形容。“一个月可以卖出五六百双。但除了那一双，我就再也没有发现过老化出问题的鞋。”顾客们对鞋子质量还是好评如潮。这又让他困惑了，这样的削价销售是否还可以再继续？到了下半年，裘飞翔停止了这个降价趋势，又重新卖回了100元-50元的价格。 　　“停产后，这些鞋就是绝版货。”裘飞翔赞叹道，“十多年了，鞋老化的只有鞋跟部分。”正因为过硬的质量，才让他敢继续囤货。“我现在的库存只剩下五六千双，价格也抬高了。卖得越少，我越要把它们当成古董卖。” 　　三大消费者 　　成为特丽雅主流顾客 　　按说女性买鞋，款式是首当其冲。而特丽雅的款式，少说都落后了10年，怎么还是有那么多热衷粉丝呢？仔细留意，原来有三大消费群体成为主流顾客。 　　怀旧派：家住古荡的胡女士，就是最典型的怀旧派，也是裘飞翔最大的客户，曾前后买过八十多双。“特丽雅是我穿的第一个名牌。”胡女士经济条件不错，一直热衷名牌。她说，如果我当时穿一双特丽雅的新款，就一定是接下来小姐妹争相模仿的对象。“特丽雅倒闭后，就担心会再也买不到。后来知道老裘那里有，就每次多买些。”胡女士到现在还常穿着特丽雅的鞋参加各种聚会。“几个老姐妹，常看着鞋说以前的事。这种感觉是现在穿多贵的鞋都找不到的。” 　　职业派：陈老师，是某大专院校的老师，才三十出头，穿特丽雅的鞋龄却有十来年。从裘飞翔开店开始，她就是常客。“一上课就要站45分钟，所以我对鞋的舒适度要求很高。而且作为老师，穿戴都不能过分花俏。像特丽雅款式简单，就很适合我们。” 　　裘飞翔说，像银行等职业的人都愿意买款式简单的鞋。就连模特，也成为最常出现在店里的职业人群。“他们要求鞋跟高，舒适度好，但款式简单。” 　　实用派：“老板，有凉鞋吗？”王大姐中午没事，就爱来这家小店淘。因为从事财务工作，平时经常跑银行。“这种高跟鞋穿着不累，透气好，久了脚也不会臭。还有就是防水，下雨天当雨鞋，一点都不心疼。” 　　裘飞翔说，对于上了四十的女性来说，鞋子的防水耐磨与舒适度是他们最看重的。有一个中年妇女曾告诉他，她脚上的特丽雅皮鞋还是十年前的。 　　新闻链接 　　杭州制鞋总厂，一九八八年十一月与意大利但丁皮鞋公司合资成立特丽雅公司。 　　一九九三年，“特丽雅”获得“中国鞋王”称号！ 　　一九九五年，“特丽雅”红透大江南北，获得荣誉无数，其中有：中国真皮标志名牌产品，最畅销国产商品金桥奖，全国用户最满意产品等。 　　一九九五年，“特丽雅”作为国礼赠送给世界妇女大会的全世界妇女代表。 　　当年评估公司对品牌的估价达到一亿元。 　　一九九七年，“特丽雅”女鞋市场占有量全国第一,连续多年，“特丽雅”均获称浙江省驰名商标。 　　进入九十年代末期，由于管理不善，企业走入低谷。 　　二00四年，“特丽雅”品牌经拍卖后104万易主广州鼎鼎鞋业。