一、用服务打动他

　　顾客进店通常都处于比较疲惫的状态，很可能顾客在来到你的店里以前，已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出顾客的状态，然后用贴心的服务来打动顾客。这样的顾客进店，如果是一个人来店，他们看起来很疲惫而且情绪不高，任何产品都难以引起顾客的兴趣，因为他已经逛了很多家店了，所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到顾客的逆反，甚至挑衅。如果是两人以上顾客结伴来店的情况，就要认真倾听顾客之间的对话，他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。

　　顾客进店虽然不说话，但是递一杯水给他，他总是要接的。在为某家电连锁企业培训的时候，他们公司就推广了叫做“一杯水”工程的顾客服务项目，在这个项目推广的过程中，有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事：有一位女顾客带着小孩来到店里，起初她一言不发，谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水洒了小孩一身，他大声哭了起来，由于当时是冬天，天气很冷，店员担心湿衣服会让小孩感冒，便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来，把小孩的衣服给吹干了。女顾客被店员的这个举动深深地感动了，没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算，最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说，有的时候，真诚服务才是打开顾客心门的一把钥匙。

　　二、用资料留住他

　　现在假设你来到了大海边，你首先想到了什么?有人说他看到了蓝天、沙滩和海水;也有人说他听到了海风的声音和远处汽笛的声音，以及沙滩上孩子们的欢笑声;也有人说他好想大喊一声，他想痛快地到大海里游个泳。我们每个人与这个世界建立联系的方式并不一样，有的人视觉灵敏一些，他的大脑记住的更多的是眼睛看到了什么，而有的人听觉更加灵敏一些，他的大脑记住的更多的是耳朵听到的声音，还有的人触觉更加灵敏一些，他更加习惯用身体记忆一些事情。既然每个人接触世界记忆事物的方式不太一样，那么店员喋喋不休式的推销方式，显然并不适合每个人，及时地给顾客递上一张宣传单页，既能够确保自己在不了解顾客感官类型的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给顾客创造一个新的注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。

　　我是非常提倡在销售的过程中，通过用资料的方式来留住客户的，因为你会发现，当你递一张宣传单页给顾客的时候，他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解，有时候他们甚至会打断你，指着单页的某款产品或者活动信息向你询问一些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给顾客，而是顾客关注什么你就应该说什么。

　　三、用赞美取悦他

　　有些强势型的顾客进店同样不喜欢说话，原因就是他们根本就没把销售人员当回事，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能做出购买决定，因为他们从来就不差钱。但是这些强势型的顾客有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走，你要知道这种单子的销售金额很大，作为销售人员应该想尽各种办法挽留顾客让他开口说话。

　　肖大姐是某家木门店的销售人员，她曾经这样搞定了那些不爱讲话的强势型顾客。一天，一位中年妇女走进了门店，肖大姐仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮，判断出她是位有钱的主儿，便热情地上前打招呼，谁知道被顾客冷冷地回了一句，“你不要跟着我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子，没办法，肖大姐只好不紧不慢地跟在了顾客后面。可是逛了一圈，这位太太一句话也没说，看样子对肖姐家的哪款产品都不太满意，肖姐再不出手顾客就要出门了。怎么办?情急之中，肖大姐张口说了一句，“美女，你这玉镯是在哪里买的啊?”一句话终于打开了顾客的话匣子，肖大姐对顾客的玉镯子赞不绝口，女顾客更是喜笑颜开，两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情，销售不关注人就想成交，不管你的产品有多好都很难办到，所以肖大姐从顾客身上的镯子下手，适度地赞美了一下顾客，从而顺利地撬开了顾客的金口。