在如今的服装实体店，门店的管理者和销售人员对顾客都十分热情，从店外的“吆喝拉客”到店内的“疯狂促销”，从穷追不舍地促成交易到倍感无助地无奈收场，整个环节俨然战场。然而实际效果如何?对待一些冲动型的客户，可能能起到促成合作的效果，但对于个性独立的顾客恐怕反作用更大。

　　案例一：广东某知名时尚品牌女鞋门店销售人员，被店长训练为：拦截客户，疯狂推销，热情过火。某日，一名着装得体的年轻女子进店后闲逛，欲寻找一件浅色衣服，但该店店员根据自我判断，认为该女子喜欢新款、时尚款式，于是疯狂向她推荐一件新款红色的衣服，语言不免花哨，奉承之意尽显。不想对方没有太大兴趣，有些爱理不理状。

　　店员继续啰嗦：“我们这件衣服真的很适合你，先试试吧。”(没有下文了)

　　顾客迟疑，自己拿起了一件灰色的衣服看了看。店员马上说：“这件衣服也挺好的，很适合你，喜欢试试吧。”顾客象征性地试了试，感觉很一般，放下了。

　　店员：“这件衣服真的很好看，很适合你，现在特价188元，喜欢的话，我给你包起来。”转身有包装状。不料顾客慌忙道谢，离开了。

　　案例简析：这类门店的销售方法明显受“销售成交于概率”思想影响。该理论本身没有什么问题，是为了鼓励销售人员多见顾客，多拦截，多推荐，但并不是这么玩的，因为会吓跑很多顾客。一般而言，顾客进店寒暄之后，需要先了解其基本喜好，作出一定判断后有针对性地为其推荐产品，如果店员推荐的产品和顾客自身审美南辕北辙，那么成交概率一定很低，说再多都是废话，甚至令人生厌，让顾客“落荒而逃”。

　　案例中的店员可以说是“敬业的”，但不是专业的。成交需要淡定的判断和有效的推荐，销售人员应成为专业的产品推荐人和消费者进行互动融通，而不是自己唱戏。给顾客空间就是给自己机会，谨防过渡“成交控”!

　　案例二：一个顾客刚进门，店员张小姐放大嗓门：“欢迎光临，来看一看，我们店内现在在做活动。”由于店内活动产品暂时没有平底鞋，都是高跟的，张小姐于是向顾客推荐高跟鞋。

　　顾客说：“我想买双平底鞋。”

　　张小姐追踪：“高跟鞋好啊，平底鞋穿起来显不出来气质……”。其实，当时那位顾客脚上穿的正是一双平底鞋。

　　结果可想而知，那位顾客很不高兴地离开了。

　　案例简析：细节，不管在哪一行都很重要。案例中的店员没有观察到顾客脚上正穿着平底鞋，为了推广活动新品(高跟鞋)一味去否定平底鞋，甚至用“气质”来否定顾客之前的选择和习惯，让顾客有压迫感和不被尊重的感觉，当然不可能成交。其实，类似销售失败归根结底都是因过于想成交的心态使然。试图在短时间完成对消费者的教育是不现实的，凡事需要循序渐进，欲速则不达!