案 例

　　小王是服装门店的销售员，他遇到过很多类似的顾客，买衣服的时候都比较过很多店，在销售的时候，小王总是绞尽脑汁用了很多销售技巧，每当小王问一个问题的时候，顾客就说：“你不要老是问我的需求，这个我知道都是你们销售的套路，我自己知道这些。”要不就是说价格的时候，小王说要审批下，顾客又说这些是套路。小王觉得现在的顾客啊，真心难弄。

　　原因分析

　　遇到这样的顾客，第一个需要做的就是要辨别我们顾客为什么总能见招拆招？一般来说造成这样的原因有两种情况：

　　情况1：小王的意图太明显，问话之间缺少润滑。

　　情况2：顾客故意不配合，想要引导销售。

　　面对这两种情况，销售员究竟该如何改进呢？

　　针对第一种情况，肯定是由于销售员说话让客户产生了反感，也就是我们说的沟通不到位。这也是很多新人常犯的问题——他们问问题的时候往往都变得非常机械，问题与问题之间也缺少必要的连接，所以很容易让客户摸不着头脑。

　　情况1：对于这一种情况，给销售员4点建议

　　不需要太多技巧

　　其实对于说话时用太多的销售技巧可能会弄巧成拙，如果比较重要的客户，建议最好以自己的真诚去做，按照自己的偏好去做才会显得自然一点，如果你一定要加一个技巧进去，可能会导致你的肢体语言对不上，或者说说话也很别扭，这样反而更容易失去客户。

　　多用赞美

　　其实这个是给客户塑造良好形象的比较靠谱的方案，类似的还有微笑，这两者是我们在销售沟通过程当中的润滑油，有了这些你的沟通才会更加被客户所接受。

　　在适当的时候做适当的事情

　　我看到很多销售员，不是说他问的问题有什么不对，或者说他说的话有什么不对，只是他们选择的时候不太恰当，例如顾客一进来没有知道任何东西就给客户随便介绍一款商品，这就是没有选对时间段。又或者一进门就问人家是做什么的，这些需要一定的时间基础问起来就不会太唐突。所以销售员必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。

　　多练

　　销售员没有做好的原因很多时候是因为销售员本身对销售技巧不熟悉，所以导致自己不知道如何来用相应的销售技巧，那这样的情况下就只能多练，和同事一起来演练，直到自己融会贯通为止。

　　情况2：对于这一种情况，给销售员3点建议

　　创造新的销售技巧

　　销售技巧用来用去就这几种，迟早会不适应时代的要求的，我们要强调与时俱进，在平常的销售过程当中善于去总结一些技巧来应对，可能新总结出来的技巧刚好符合这个时代的就可以起到很大的作用，和同事经常性地举行类似的讨论，来化解平常我们销售顾问遇到的比较常见的问题。

　　针对不同的顾客采用不同的方法

　　每个顾客都不一样，所以针对于不同的顾客不能老是用一种销售技巧，要对技巧进行微调，使方法更加的充实，这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样，会让客户更容易接受。

　　将计就计

　　针对这样的客户，我们可以做适当的沉默，这样可能会打压下顾客的气焰，有时候一些顾客是需要这样的对待他才会更加体谅销售员。另外就是要注重细节，通过顾客的肢体语言以及顾客的话语了解他深层次的意思，从而来逆转主动权。

　　相信很少有顾客来到店是为了故意刁难销售员，或者来挑战销售员的销售技巧的，大多是为了想要选购合适的电器。这就意味着我们销售员只有从自身上进行改进，加强业务知识。一个真诚、可靠、专业的销售员，客户一定是不会拒绝的。所谓“自古套路留不住，唯有真情得人心”，希望本文对大家有所启示！