余振会调任后海天虹后，她做了几件事，顾客调研、调整品类、主题营销、异业联盟、和员工交流、整合供应商资源。

　　周边已经有了走青春时尚的海岸城、高端百货的茂业等强大对手，在定位上，必须与这些对手实现错位及互补，这样才能生存。通过客户调研，余振会发现，后海商圈顾客流动性大，忠诚度不高，其中女性顾客占7成，25～45岁占8成，已婚家庭顾客占8成，喜欢打折的顾客接近9成，她的调查还详细到顾客是如何到店的、喜欢什么类型的活动、对互动体验的喜好程度、对商场的期望服务有那些……通过这些数据，再结合周边竞争对手的商业定位，余振会决定锁定核心顾客群体为30～45岁的成熟女性。

　　分析30～45岁的成熟女性群体，她们的共性是文化层次高、消费能力强、喜欢互动、勇于接受新潮的宣传方法。余振会认为后海天虹以类品牌折扣店的商业模式能够很好迎合她们的需求，而且这种商业定位恰恰是后海商圈所没有的。

　　其后是品类的调整，首先撤出46个不符合客群需求或不适应做类品牌折扣模式的专柜，从厂家引进可以做折扣的品牌，抢夺货源，然后将男装调整到一楼，二三楼做品牌女装，四楼做儿童活动天地。这里值得一提的是，为了保证折扣的力度，真正做到让惠于顾客，后海天虹在与厂商的交流过程中，同意以减少扣点的形式引进品牌专柜。另外，在四楼儿童区，后海天虹还引进了全球领先的早教品牌——美国爱乐国际早教中心I Lover GYM，用教育品质打动妈妈们的心，同时展示出天虹值得信赖的服务品质。

　　做完这些商场经营模式的调整后，她开始着手于商场主题打造及活动促销。例如，春季打造春色满园主题，“三八”淑女节的促销挑战，风筝+出游活动、红酒音乐品鉴会、开心农场等主题鲜明的营销活动。每次活动都会推出一个VIP专享营销，以满送的形式吸引顾客，所送的礼品都具有很高的吸引力。他们还会组织互动节目。例如，踏青季活动，不仅推出清远家庭一日游，组织满额度消费的家庭三人参与活动，还通过该活动奖励在上一季促销活动做得最好的十名店长，这些店长还能邀请两个曾给其创造过最大价值的顾客参与活动。这样的活动中，互动效果非常好，还有参与活动的店长们的全程照顾，能够提升顾客尊贵感，培养顾客黏性。而且这种组团活动还能得到一些当地政府的补贴资源，成本低，效果好，可谓一举数得。

　　为了保证这些促销活动的吸引力和参与度，余振会他们经常会与各行各业的佼佼者进行异业联盟，如和风筝协会合作的风筝节，与红酒网站、著名酒类品牌、蛋糕品牌联合推出的红酒音乐品鉴会，与五星级酒店合作的西班牙海盗船西班牙晚餐、红酒酒窖、雪茄馆、总统套房、马尔代夫海边游泳池、西班牙音乐主题表演及酒吧狂欢等花样繁复、提高顾客体验的互动环节。通过此类异业联盟的形式，不但能够给商场带来花样更多的促销玩法，也能提高顾客兴致和参与度，还能有效降低成本，同时还能给合作伙伴带来足够多的广告宣传以及新的订单。

　　在商场逐步迈上正轨之后，她开始着手于管理层及柜台员工的再培训工作，设立激励制度，不断提高业绩指标，让后海天虹进入长期有序的正循环经营之中。余振会的培训方式也是别具一格，她会每天抽出2个小时的时间到销售现场和员工聊天，不仅让店长和员工们得到尊重和被重视的感觉，同时还能发现一些优秀员工值得推广的方式方法，有些经典案例就是这样被挖出来的。而这些案例不仅会在店长会议上请这些员工进行分享，还设立专门的奖励措施给他们物质及精神上的嘉奖，如前文所说的邀请重要顾客参与旅游活动的名额等，以带动员工的积极性，改原来的被动执行为积极参与经营。

　　每月20日后海天虹还会分门别类召开店长会议，就目标如何实现听取店长将采取的措施，会议上去分析货源、折扣力度、目标完成率、存在问题，然后再通过分析找到解决问题的方法，用实际的工作案例培养店长的实际操作能力。

　　在业绩指标的确定上，余振会也非常大胆，例如2014年的三八淑女节的促销活动指标就是要同比增长40%。但是目标定下来了，如何实现呢?余振会没有撒手不管，她预先与各专柜店长探讨目标实现的可行性，分析周边对手会采取的措施，可以联动的单位——妈妈网，敲定营销主题，重点品类的货源补充及预防，展开“错位”促销的步骤分解，然后分门别类召开重点品类、重点品牌的座谈会，使活动目标、营销重点、商场措施、可供货源等方面能够一一落地。通过这些举措，三八淑女节的日均客单量增长18%，销售增长38%，最大品类的淑女装日均实收同比增长244.54%，其中突出品牌有170%～458%的同比增长。

　　通过顾客调研、调整品类、主题营销、异业联盟、和员工交流、整合供应商资源这一套简单明了的组合拳，余振会不仅成功使后海天虹脱离生存危机，扭亏为盈，立足后海商圈，更是打造了天虹体系唯一的一家类品牌折扣店，其主题定位及商场服务更是深入人心，而员工的积极性也得到大幅度提高，在销售上的方式方法更有许多突破，员工之间的氛围也非常和谐，给人一种蒸蒸日上的感觉。