心理学家指出，人的听觉器官一旦接受某种适宜音响，传入大脑中枢神经，会极大地调动听者的情绪，造成一种必要的意境，便会萌动某种欲望，并使欲望行为完成或中止。这是因为人体本身就是由大量振动系统构成的。优美、轻快的音响，能够使人体产生有益的共振，促使人体分泌一种有益健康的生理活性物质，可以调节血液的流量和神经的传导，使人体保持朝气蓬勃的精神状态。所以，古往今来，不少会做买卖的人都掌握并运用了音响刺激购买欲这一奥秘。

　　但是，并非所有的音乐都能唤起人们的购买欲望。相反，一些不合时宜，不合地点的音乐，还会使人顿生不适之感，即便有选购商品的念头也会听而却步。怎样使音响起到激发购买欲望，促进销售增长的作用呢?至少应注意以下几点：

　　某一著名商场用音乐来促销，在商场中心大厅里设一个水池子，从三层往一层下泻瀑布，在三层高台上安排一位小姐弹奏琵琶，取“高山流水遇知音”之意，但从三层轰然下泻的瀑布造成的巨响给人的感觉却是一种极大的噪音，放大的琵琶声混和着瀑布的轰鸣，给顾客带来的只是烦乱。这是音响未运用得当，适得其反的例子。

　　商场本来就是热闹的地方，若再加上一些人为的巨响、噪响、怪响，势必会引起消费者的反感;同时，这些音响也会降低营业员的工作效率，影响他们的身心健康。

　　所以，要想给顾客创造一个选购商品的适宜环境，播放一些乐曲或商品广告是有必要的，但音响度一定要高低适宜，使人听了轻松、愉快，有挑选商品的情趣。否则，所谓音响的促销作用，就会产生相反的效果。

　　音乐是用来调节店内气氛的，如销售高档服装，可以放一些古典音乐或是抒情音乐;以年轻人为对象，播放一些流行音乐。这样做的目的是用音乐来烘托店内的气氛，这是一种明智之举。音乐如果能与顾客的动态结合起来，则效果更佳。例如，顾客拥挤时，为了让顾客迅速流动，可以播放一些快节奏的曲子或流行歌曲，使顾客加快动作，相反地，当顾客较少时，一般要放古典音乐或慢拍音乐，以使顾客稳定下来。

　　此外，顾客兴致高时，可以选择一些舒服的曲子，让顾客产生购买欲望等。

　　利用音响，若能使顾客对所经营商品的性能、特点、用途或使用方法等有大概的了解，能使其产生某种与商品有关的联想，激起对商品的情感，就能诱发其购买欲。如茶叶专柜播放饮茶歌，把饮茶的好处诉诸于顾客，能诱发顾客的购买欲望。

　　当然，借音响促销，还要考虑到商品经营特色，考虑到经营的商品与音乐的内容相统一，否则，再悦耳动听的音乐，也会产生适得其反的效果。销售录音机的专柜可以播放流行歌曲，出售高档音响可以放经典名曲，这既可以让顾客了解商品的质量，又使顾客感到和谐自然，心情舒畅;倘若卖副食放流行歌曲，卖鞋帽放“卖汤圆”之类的乐曲，就会令人有啼笑皆非的感觉。所以，运用音响效果促销，一定要考虑到经营特色，要因不同的经营项目和商品特点而选择音乐。

　　人们对任何刺激物的感受总有一定限度，所以，若一味不停地播放音乐，就会使顾客有疲劳之感，进而产生抵触情绪。此外，合时宜还要随气候的变化调节音响，如酷暑、严寒、阴天、下雨、刮风、下雪等天气不同，人们的心境也不同，所以要求所播放的音乐应与其心情合拍。

　　商业是文明的窗口，如果迎合某些低级趣味，播放一些煽情、庸俗的音乐，只能败坏商场的形象，破坏商场的声誉。因此，应播放一些健康、明快、清新、高雅的乐曲，既能陶情操，放松神经;又受教育，长知识，这样，才能树立良好的企业形象，产生让顾客流连忘返的效果。