“活动一停，生意就停。”这几乎是目前鞋服终端零售店长们最扎心的共鸣。面对惨淡的报表，大多数店长的第一反应出奇一致：搞促销。打折、满减、买赠、发传单，忙得脚不沾地。一周下来，数据确实好看了，但活动一停，客流和业绩就像坐过山车一样，瞬间跌回原点。
这种“吸毒式”的经营策略，正在悄无声息地拖垮我们的终端。本网编辑在走访市场时发现，那些真正能穿越周期、实现业绩翻红的金牌门店，早已抛弃了这种短视行为，他们手中攥着的真正王牌，只有四个字——过程管理。
一、只看结果的店长，往往最累
很多店长习惯在月底拉报表，用销售额这一把尺子衡量所有员工。好的夸两句，差的骂两句。然而下个月再看，依旧是那几张老面孔，依旧是那个不死不活的数字。
为什么?因为当你看到结果的时候，一切都已经来不及了。
这就像农民种地，如果等到秋天才发现没收成，即使再后悔也于事无补。春天有没有深耕播种?夏天有没有抗旱浇水?这些过程决定了秋天的收成。做零售亦是如此。结果只是过程的自然产物，没有过程的管控，结果就是听天由命 。
二、回归零售本质：过程管什么?
告别粗放式管理，我们需要将管理的颗粒度下沉到每一个具体的动作上。根据我们对优秀零售企业的观察，过程管理只需管好这三件事：
第一，管“开口率”。
这是门店引流转化的第一道关口。一个导购如果一天开口跟顾客说话不到十次，那成交全靠天吃饭;而开口率能达到五六十次的员工，即便口才平平，成交单数也不会差。这背后是大数据时代的“大数法则”。
怎么管? 不要只盯着成交看。给导购定目标：今天必须开口和30位顾客打招呼，哪怕是说一句“欢迎光临”或者“喜欢可以试试”。下班复盘时，不问成交多少，就问开口几次?被拒几次?只要开口率稳了，业绩只是水到渠成的副产品。
第二，管“体验率”。
鞋服行业有个铁律：试穿是成交的临门一脚。门店最大的浪费，就是顾客进店转了一圈，连摸都没摸一下商品就走了。只要愿意试穿、试戴，成交率至少翻三倍。
怎么管? 店长要盯死这个动作。顾客进门三分钟内，员工有没有把衣服从衣架上拿下来递到她手里?有没有主动引导顾客进试衣间?体验率上去了，成交就是顺带的“赠品”。
第三，管“留客率”。
试过了，没成交，然后...
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