20~30元一件的小衫，50元一条的裤子，10元一件的儿童衣裤，100元一件的棉衣……在位于振工街附近的Z28时尚硅谷，昨天一早，在这里举办的大连服装业春季特卖会就吸引了大量消费者。而在其中，也不乏一些专业的买家。

　　尾货和库存是如何产生的?

　　大连天制制衣是一家多年经营加工出口的服装企业，这家颇具历史的企业因为ESPRIT、LEVES等众多国际知名品牌代加工产品而在业内具有不错的口碑。“现在的国际市场越来越难做，客户越来越挑剔，这些都是眼下尾货产生的原因。”李桂华告诉记者，在国际服装加工出口业务中，正负百分之三以内的误差率都是被允许的，但近一年多以来，由于欧美市场需求低迷，一些国外客户甚至都提出了不允许误差的要求。

　　如果仅仅是产生了3%~5%的尾货，多数厂家还能够承担。“原来一个单子五六千件，而现在对方市场需求低迷，单笔订单量都在下滑，每个单子基本上载一两千件左右，因此尾货大概也只有几十件，基本不会超过100件。”多家出口企业负责人向记者表示。但更令企业头疼的，其实是国外客户因市场低迷而产生的拒收货等行为，“这样以来，就相当于企业要为这上千件服装重新找买家。”普兰店一家服装企业负责人向记者表示，由于市场不好，国外客户现在往往会挑出很多毛病或者要求将低成本的海运改成高成本的空运，以达到拒收的目的。众所周知，出口加工企业是按订单生产，这种局面让以往很少会为库存头疼的出口企业感到压力巨大。

　　而另外，大量的内销企业也正在为快速扩张和今年国内消费市场的疲软承担高库存之伤。一家在多个城市拥有销售网点的企业负责人告诉记者，由于前两年市场扩张加快，企业寻找了多个代工工厂帮忙加工，每种产品最少也需要生产500到1000件的量，对方工厂才能给代加工。而今年市场销售情况并不理想，这就形成了企业目前比较大的库存，“冬季的货品，现在还有20%左右留在库中。”

　　嗅到商机的国内买家

　　在特卖会现场，除了在各企业搭建的简单展位前享受“淘宝”乐趣的大多数普通顾客，记者还发现了一个特殊的小众群体：前来淘尾货及库存的买家。

　　在一家出口企业的展位前，一件零售价格为20元的小衫吸引了很多顾客。其中，一位40岁上下的中年女性则表现出了更大的兴趣，“我想要80件，价格还能再商量吗?”虽然这位女士婉拒了记者的采访，但可以肯定的是，她一定是一位专业卖家。而在另外一家企业的展位前，两位中年男士正在对几件20~30元的女士服装反复琢磨，他们告诉记者，他们和几个朋友专门在市内几个大的早市做低价服装销售。“这些服装做工和样式不错，如果批发的价格便宜，我们想多批点儿拿回去卖。”

　　一些专业买家在此次特卖会上现身，的确成为今年特卖会的最大特点。他们中有的是网店店主、有的是一些实体服装店的店主，抑或如上述两位中年男士这样专门在集贸市场做生意的服装销售业户。对于他们来说，与正常的服装批发途径相比，尾货或者库存商品在价格上显然有着更大的竞争力。“便宜得你很难想象，”一位近一两年内经常在大连出口企业采购尾货的外贸服装店店主向记者表示，他采购的最便宜的库困商品，每件价格只有不到5元。“回到店里，最少可以卖上七八十元。”

　　为什么非得便宜卖?

　　记者在展会现场注意到，虽然特卖会上不乏一些为国际品牌加工的企业和比较“大牌”的服装，但其卖相却都并不理想。多数企业都只带来了几个简单的衣架，少数企业有几个花车，无一例外的，不管是多么有号召力的品牌，也无一例外地是零散地在花车上一堆，要么是带着褶皱就摆上了衣架。而其价格，也往往只有几十元甚至十几元，只有少数服装售价在百元以上，记者了解到，不少企业都是在赔钱甩货，一件不算面料成本仅加工费就达到45元的上装，售价仅仅是50元。“我们都是出口企业，直接面对消费者实在不是我们的专长，”多家企业向记者表示，多年来面对国外订单，在现场怎么吆喝都是现学的，更没有提前在商品摆放上做什么文章。

　　记者了解到，其实，即便是尾货或者库存，这些服装业完全可以不卖得这么便宜。一位业内人士向记者介绍，目前，国内已经有不少专门经营尾货及库存商品的企业，他们专门从生产企业低价拿货，经过分类包装甚至是专门成立的网上卖场来分销这些服装，最终获得高于采购成本几倍甚至十几倍的获利。那么，大连企业是否也可以有所借鉴，专门在尾货或库存商品上下点工夫，把好衣服卖出好价钱呢?

　　苏兴彤(化名)经营着一家淘宝店，主营外贸服装。在特卖会上转了一圈下来，她发现其实这里的很多商品都特别有“大牌范儿”，无论是设计还是做工，都跟国内外一些中高档品牌很接近。这些衣服在淘宝上会非常好卖。苏兴彤指着一家企业的一件高档雪纺衬衫询问价格，对方给出了100元的报价。“这种衬衫在一般的实体外贸小店也可以卖到三四百元的价格，即便是在淘宝上，我之前见过一件几乎同样的衬衫，淘宝店售价是180元。”以苏兴彤的经验来看，这些尾货或者库存服装，如果可以做点适当的包装，完全可以卖出高得多的价格。她告诉记者，对于一些比较优质的尾货或库存服装来说，出口企业缺少分销渠道，而她这样的淘宝店主缺少资源，双方其实可以建立一个信息沟通的渠道，尝试进行合作。